Zuerst: Was sind die häufigsten Fehler bei Verhandlungen? Warum erweisen sich häufig Verhandlungsergebnisse – meist hinterher – als schlecht oder gar katastrophal? Weil die wichtigsten Prinzipien missachtet werden.
Vorbereitung
Viele glauben, die richtige Verhandlungstechnik sei für das Ergebnis das Wichtigste. Verhandlungstechnik und Verhandlungspsychologie in Ehren, aber das Wichtigste sind sie nicht. Entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss sind die Vorbereitungen. In der seriösen Vorbereitung steckt der Erfolg.
Was will ich?
Ein gutes Verhandlungsergebnis zeichnet sich dadurch aus, dass die eigenen Ziele, der eigene Wunsch als Übereinkunft erzielt werden. Deshalb ist es entscheidend, sich intensiv mit dem Ziel zu beschäftigen. Was will ich? Welche Möglichkeiten gibt es, um das zu erreichen? Das tönt selbstverständlich, aber leider wird gerade das vernachlässigt. Wer empirisch die gescheiterten Verhandlungen in Wirtschaft und Politik untersucht, merkt, dass weder das Ziel noch Varianten dazu abgeklärt worden waren. Es wird drauflosverhandelt, ohne Klarheit über die eigene Strategie zu haben. Man erzielt zwar eine Übereinkunft, redet von Durchbrüchen und Konsens, merkt aber erst später, dass man etwas vereinbarte, das man gar nicht wollte. So haben sich weitaus mehr als die Hälfte aller – in der Regel in lauten Tönen gepriesenen – Abschlüsse von Fusions- und Akquisitionsverhandlungen weltweit später als Flop erwiesen. Nebulöse Absichten und verworrene Ziele, wie zum Beispiel «Grösse der neuen Firma» und spektakuläre Nebensächlichkeiten, waren Richtschnur. Nur das massgebende Ziel: die Stärkung der eigenen Firma und die Steigerung des Ertrags, wurde nicht erreicht. Dabei kommt es ja eigentlich nur darauf an.
Variantenstudium
In den Verhandlungen bin ich stark, wenn ich nein sagen kann. Wer kein Ausstiegsszenario kennt, setzt sich selbst unter Druck. Der Verhandlungsgegner wird dann stark, weil er weiss: Mein Visavis braucht einen Abschluss. Wer sich vorgängig intensiv mit Varianten beschäftigt, weiss: Es gibt immer eine Alternative. «Viele Wege führen nach Rom» gilt auch im Alltag.
Oft – gerade in der Politik hört man: «Das ist die einzig mögliche Lösung.» Häufig wird sie dem Stimmbürger fast erpresserisch schmackhaft gemacht. Eine solche Aussage ist immer falsch. Nie ist etwas die einzige Lösung! Wer nur eine Lösung erkennt, ist entweder fantasielos oder hat seine Hausaufgaben nicht gemacht.
Was will mein Gegenüber?
Zur Vorbereitung gehört auch, sich mit dem Verhandlungsgegner zu befassen. Herauszufinden, was er will, ist entscheidend. Ein einfaches Beispiel: Ich will mein Auto zu einem guten Preis verkaufen. Es ist ein Unterschied, ob mein Verhandlungsgegner unbedingt mein Auto will oder ob er es als eines unter vielen prüft. Natürlich gibt der Käufer seine Absicht nicht offen preis. Also gilt es, diese herauszufinden. Bei anspruchsvolleren Verhandlungen – denken Sie an Firmenkäufe oder Staatsverträge – sind solche Interessenanalysen des Kunden, Abklärungen seiner Interessen, von grösster Bedeutung. Diese führen zu sorgfältig erarbeiteten Verhandlungsmandaten und zu raffinierten Strategien. Leider beweist der Alltag bis in die höchsten Etagen, dass dies selten sorgfältig gemacht wird. Das Ende ist ein zugegebener oder verdeckter Misserfolg!
Wer verhandelt?
Im Alltag – denken Sie an die täglichen Einkäufe – wird es stets der Interessierte selbst sein, der verhandelt. Bei grösseren Geschäften, bei einem Hausverkauf, sicher bei Firmenkäufen und vor allem bei Staatsangelegenheiten, sollte nie derjenige verhandeln, der über das Verhandlungsergebnis entscheidet. Gutes Verhandeln ist anstrengend, zermürbend. Unterhändler können in ausweglos scheinenden Situationen stets geltend machen, sie seien zum Abschluss nicht befugt, können zurück in die «Entscheidungsetage». Das gibt Zeit zum Überlegen. All das können die entscheidenden Leute, wenn sie selbst verhandeln, nicht.
Darum gilt der eiserne Grundsatz, dass der Chef des Unternehmens nie selbst verhandelt. Der Chef sagt, was er will, genehmigt Varianten und führt die Verhandler – aber nicht am Verhandlungstisch. Es genügt, wenn sich der Chef für den Abschluss, die Unterschrift und die Abschlusszeremonien zeigt. Darum ist es ein Unsinn, dass Bundesräte sich in Verhandlungen stürzen. Das kann nur schiefgehen und ist zum Schaden der Schweiz. Zum Verhandeln hat man Staatssekretäre, Botschafter, Minister und Amtsvorsteher. Man zieht die Fäden im Hintergrund und stärkt so den Verhandlern den Rücken.
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